从产品到服务,“石”在良好!

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来源:中国园林网   作者:何光群   日期:2019-4-1 12:51:39

做生意,有人做一锤子的买卖,有人做一辈子的!

成为一生的事业,当然要难的多,在这个过程中,我们会 思量着怎么积累自己的客户资源,形成一种粘性关系,事业才会越做越长久。

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良好园 林总经理陈德茂

每年春天,广东省 英德市望埠镇良好园林奇石场都是最早一批和我们确立合作关系的企业,这种关 系已经连续九年了,这就是 一种非常良好的粘性关系。在他们身上,我们能 看到他们是将园林石材事业当成一辈子事业经营的。

广东省 英德市望埠镇良好园林奇石场,成立至今已有20余年,是国内 寥寥几家年销售额突破千万元以上的园林石材公司之一,并且每 年的业务增量还在不断扩大,总经理 陈德茂接受我们采访时说到:让事业永驻青春,需要不 断改变自己以适应环境的变化!

改变从认识环境开始。从九年 前上线成为第一批“触网”的园林石材企业,这种认 识环境的维度到现在已经成为一种行业的习惯;线下也 一直活跃在行业举办的论坛、展会、大型国 际石材展等活动,对市场 环境认识的广度和专业度一直在不断加深,决策也 随着市场的变化在不断做调整。

做客户 身边的园林石材造景专家,做好产 品往往是每家企业的第一发起点。两年前,总经理 陈德茂向我们介绍了多年来经营的宝贵经验,良好园 林利用地区资源的优势,一直秉承“人无我有、人有我优”的产品开发理念,不断提 升园林石材品牌的影响力及价值。

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部份标志石作品

但做园 林石材产品具有很高的可模仿性,这两年来,产品的差距越来越小,产品竞 争变得越发的激烈,单纯依 靠产品来拓展空间的难度越来越大,总经理 陈德茂一直在寻找一种属于自己的“软实力”——产品理念和服务。

从单打 独斗到团队作战,改变的 不只是销售面的广度,更主要 的是因此而形成一种内在的文化、一种软实力。“我们卖的不是石头,是艺术, 我们要 成为客户身边的园林石材造景专家!”总经理 陈德茂一直把这种产品理念灌输给每一位员工,这种理 念的成效就是产品越来越向景观化发展,一石一景,让生活 中的艺术变得简单。

为此,2018年,良好园 林投资几百万元进行资源整合与场地扩充,一方面 极大丰富自身产品的种类,另一方 面就是把石头做成景观,将石场 做成景观石博览园,再把这 些不同风格理念的景观石展览给别人看,这不仅 是自己对石文化理解形象化的展示,同时也 能让客户更直观的选择自己需要的产品。

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黄蜡石园

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英石场

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石场黄 蜡石假山水池小景

通过对 石文化理解的支撑,可以按 照客户需求和实际环境,设计出 客户满意度更高的产品,产品开 发具有更强的自主性和创新性。在产品 理念延伸的基础上,产品开 发具有了更加广阔的拓展空间,但是与之搭配的,才是总 经理陈德茂所认为自身最大的竞争优势,那就是服务。

也许和 良好园林有过交集的人都会发现,他们发 布的朋友圈很特别,他们会 发布很多日常生活的小细节,让大家 知道他们是做园林石材的,但是很温馨,让人很 容易跟他们交流的感觉,个人或者团队,让人倍觉热情、亲切。也许最近的距离,就是站 在别人的角度想问题做事情,这是一 种很高的服务境界。

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“把顾虑变成一种创新,得到的是客户的信任!”总经理 陈德茂的总结可以说是对做服务的最高标准。确如他所说:如果要 站到一个行业的高度,考虑着 自己能为行业发展带来些什么,最好的 一定是能带动整个行业服务水平的提升,良好园 林今后会把重心放在这上面。

这种服 务水平怎么体现出来?总经理陈德茂用“4S店”做了很形象的比喻,除了能 给客户以好产品,还能给 客户以信息引导、零配件供应、后期养 护四位一体的全方位服务,让客户买的放心,用的安心。业内能 够做到这些的也只寥寥,它们都 体现出良好园林20余年沉淀的成果,以及团 队良好的专业和职业素养。

有很多的朋友,认识了他们,也认准了他们,至始至终!这种关 系犹如春雨一般的润物无声却连绵不绝,于是这 样的客户资源越积累越多,即使在 更加白热化的市场竞争条件下,他们也 没有偏离自己的发展轨道,一直按”您身边 的园林石材造景专家“的品牌定位,保持了 这种客户的粘性关系,也让他 们保持了持续旺盛的生命力。

能够保 持好这种粘性关系的,就是要做好服务!

品牌,不止是产品,还有理念和服务!

我们要做的,就是让 别人记住自己及信任自己!——陈德茂

广

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